什么是潜在客户?
一个初学者的指南，以产生潜在客户
2020年11月26日
9分钟阅读
你可能听说过cliché，“建立它，他们会来的。”但在经营企业时，你不应该假设这是真的。你不能只是坐着不动，以为顾客会找到你。有了有效的潜在客户开发流程，你可以建立意识，吸引潜在客户，吸引流量到你的网站，并向人们展示为什么他们应该从你这里购买。
除非你有很强的营销知识，否则一开始就很难理解和实施潜在客户的产生。幸运的是，您可以遵循经过验证的最佳实践来扩大客户基础并增加销售额。
事实上，作为一名商务人士，学习有效的潜在客户开发流程的基本原理是你能做的最重要的事情之一。一个健康的渠道和持续涌入的潜在客户对每个公司来说都是必要的。你不能让潜在客户的产生靠运气。
潜在客户的定义和基础
1.什么是线索?
一个线索——也被称为一个前景——是目标受众中的潜在客户．一些公司可能会把潜在客户视为有更高转化可能性的潜在客户，而另一些公司则把任何销售联系都视为潜在客户。你应该为你的公司确定一个公认的术语“领导”的定义。这样，你就可以避免利益相关者之间的混淆，并能够衡量你在获得新潜在客户方面的成功。
不同类型的线索
1.营销合格负责人(MQL)这类线索是从贵公司引进的入境营销活动，例如付费或有机搜索、内容营销或社交广告。他们通过注册电子邮件列表、完成调查或采取其他行动来表达对你的业务的兴趣。但是，这些联系人还没有与您的销售团队进行交互。
2.销售合格领导(SQL):这一类包括经过专业销售人员审查的潜在客户。通常，sql包含满足特定最低标准的潜在客户，这些标准使他们更有可能成为您业务的客户。你也可能听到这种类型的潜在客户被称为“销售认可的潜在客户”。
3.产品合格领导(PQL):这种类型的潜在客户包括那些可能尝试过产品的免费版本(即这样的软件)的潜在客户，现在他们表达了他们想变成付费客户的愿望。
4.服务合格领导(SQL):在这里，我们找到了对某项服务表示兴趣的潜在客户，他们现在已经准备好与销售团队交谈，并转变为付费客户。
2.什么是潜在客户?
潜在客户的产生是你用来吸引人们到你的公司来帮助他们知道为什么他们应该从你这里购买。当潜在客户对你的产品和服务感兴趣或询问时，你就会产生线索。
大多数情况下，你通过营销推广获得了与潜在客户的第一次接触比如数字广告搜索引擎优化或社交媒体。有时候，你可能会通过传统的方式获得商机，比如陌生电话、亲自参加活动或建立关系网。
潜在客户开发和客户获取:有什么不同?
此时，你可能会想:“潜在客户的产生和客户获取之间有什么区别?”这是个好问题，因为这两项是有联系的。
获取客户是了解你的潜在客户的需求和兴趣，以帮助他们成为客户的过程。作为客户获取策略的一部分，你应该了解客户的痛点，并了解他们的预算。有了这些见解，你可以设计有针对性的外联，直接与客户需求对话，让他们知道你如何以他们能承受的价格解决他们的问题。
铅一代吸引潜在客户的第一步是建筑的意识，产生网站流量，并将匿名网站访问者转换为已知的线索。在这种模式下，客户获取是激励已识别的潜在客户成为客户的过程。
你不需要把潜在客户的产生和客户获取看作是分开的过程。但如果这种描述对你的业务最有意义，你可以这样做。然而，定义术语是至关重要的，这样团队中的每个人都能理解您的方法，并能够围绕它们团结起来。
为什么开发潜在客户对企业很重要?
潜在客户的产生是很重要的，因为如果你不定期获得新的潜在客户，你可能会发现很难扩大你的业务，但这不是全部。开发潜在客户对任何企业都很重要，因为:
它有助于让人们了解你的业务
它建立了一个健康的新业务管道
它提高了销售额和利润率
它的目标是有需求和可能购买的客户
它收集有关前景的信息和见解
它帮助潜在客户在购买前进行调查
它使你能够识别不适合你的业务的潜在客户
让你把营销预算集中在高收益的获取策略上
找一名领导代专家
3.数字营销领域的领先一代
你可能想知道你的企业是否真的需要一个正式的潜在客户生成过程。或者你可以通过一些营销元素，比如网站、社交账户和一点广告来建立对你的业务的兴趣?
事实是，被动或随意地收购新业务对你来说弊大于利。您可能会发现自己花了大量的钱，而投资回报率(ROI)却有限。构建潜在客户的结构化方法对每个企业都是必不可少的。
开发潜在客户是一个多阶段的过程，涉及的不仅仅是让人们了解你的公司。你可以认为它有三个基本阶段:
产生流量:最初，你试图帮助人们知道你的业务的存在，并吸引他们到你的网站来了解你的业务。你的网站产生的流量越多，你就有越多的机会将这些访问者转化为潜在客户。通常，企业使用搜索引擎优化(SEO)、社交广告、目录列表或客座博客等策略来增加网站流量。
将访客转化为潜在客户:一旦你把人们吸引到你的网站上，你就想从他们那里得到一些信息——比如他们的电子邮件地址。这样，你就可以开始主动地与他们分享你的信息。这时，访客就正式成为了线索。
将潜在客户转化为客户s:现在，你可以专注于激励你的潜在客户去购买了。也许你会使用内容营销来教育他们为什么他们应该选择与你做生意。或者你可以通过电子邮件提供折扣和促销来刺激销售。这些是你可以用来获得新客户的许多潜在客户培养策略中的一些。
正如你所看到的，你需要做的不仅仅是让人们找到你的业务。你需要一个深思熟虑的、组织良好的过程，引导潜在客户完成购买过程，并激励他们转化为客户。
如果你没有合适的专业知识来设计一个有效的内部计划，你可以聘请一个营销或业务发展顾问来提供专家指导。这些专业人士掌握着最有效的潜在客户方法的最新知识，并可以就如何将这些方法应用于您的组织提供建议。
4.铅产生过程
为了更有效地产生潜在客户，购买周期包括潜在客户在成为客户的过程中所经历的典型阶段。这有助于想象一个倒金字塔，漏斗的顶部是最全面的部分，有最多的线索。随着潜在客户逐渐成为客户，渠道会越来越窄，更少的潜在客户会收到更有针对性的信息和促销。在漏斗的底部，你会发现那些准备转换的潜在客户，他们可能需要一个最终的激励因素才能成为你的客户并从你这里购买。
为了成功地产生潜在客户，要考虑这些购买周期阶段如何应用于您的业务，并建立一个可重复的有效流程。为了达到最好的效果，在你的潜在客户开发过程中，你应该遵循以下九个步骤。
1.市场营销、销售和客户服务必须遵守服务水平协议
有效的潜在客户开发需要销售、营销和客户服务团队之间的牢固关系，他们应该共同努力交付双方商定的服务水平协议(sla)——各方为实现共同目标而做出的承诺。以下是你的销售、营销和服务团队需要协调一致的几个领域:
关键术语的定义:根据包括领导、MQL、SQL、客户和机会在内的术语使所有团队保持一致
标准化的销售流程:明确定义客户从市场到销售的交接点
绩效衡量和报告:同步你的关键绩效指标(kpi)、目标和指标，并阐明你的报告流程，包括多久通报一次结果，以及谁将审查你的销售指标
2.营销自动化和CRM集成
您的团队还应该就他们将用于捕获和管理线索的工具达成一致。他们还需要就你公司将部署的入站营销策略达成共识，以在市场上传达你的信息并产生前景。
如今，有许多易于使用的工具可以简化营销、潜在客户管理、评分和管道分析过程。您的市场营销和销售专业人员很可能每天都会访问这些工具，因此他们需要在使用哪些技术资源以及如何使用它们的问题上保持一致。
理想情况下，您将混合使用营销自动化和CRM工具来管理您的销售渠道。根据您的业务需求，您可以使用这些类型的解决方案中的一部分或全部:
网站内容管理系统(CMS):CMS是一种允许您创建、编辑和管理企业网站更新的软件。从你的主页到产品和服务页面再到博客文章，你都可以使用CMS。
内容创建系统:许多解决方案可以帮助您简化内容开发和传播过程，包括编辑日历和社交媒体调度工具。
铅培养解决方案:这些类型的工具有助于获取潜在客户的信息。它们包括登陆页面、选择加入表单、网络调查等等。
营销自动化工具:有几种类型的软件可以帮助您简化营销和潜在客户管理流程。这类工具包括电子邮件营销和列表分割系统，以及潜在客户评分和跟踪解决方案。
CRM系统:CRM系统包含关于潜在客户和客户的数据，例如人口统计细节、联系信息、销售推广摘要和以前的购买情况。
企业应用集成解决方案:您的企业系统包括管理核心业务流程的工具，例如订单管理和业务智能系统。通常，您可以通过将这些企业解决方案与您的CRM集成来获得最大的收益，以补充您收集的关于潜在客户的数据。
3.研究你的目标市场痛点
为了为你的企业提供最优质的销售线索，你需要尽可能了解那些选择从你这里购买产品的人的一切。你需要知道你的用户的痛点——他们关心什么，他们想要满足什么需求，是什么促使他们购买。
首先看看你的网站分析。您将获得人口统计信息，以及吸引人们访问您的网站的来源和搜索词。此外，您还可以从当前或过去的客户那里获得见解。回顾任何调查数据，研究他们在社交媒体上的评论，或接触客户以获得他们的观点。或者向你的客户服务或销售团队询问他们观察到的反馈趋势。
如果你刚刚起步，你手头可能没有太多的网络或客户数据。在这种情况下，看看你的竞争对手产生的客户类型，以了解购买动机。
4.将培养潜在客户的内容映射到销售周期的每个阶段
关于潜在客户产生，要记住的一件重要的事情是，如果你想让他们成为客户，你需要找到方法保持在潜在客户的雷达上。定期创建、发布和传播内容是与潜在客户保持联系的绝佳方式。
要创建引人注目的内容，就要考虑客户的观点。在购买周期的不同阶段，他们需要哪些类型的信息来帮助他们进入下一步?如前所述，您可以为营销漏斗的每个阶段量身定制内容，以引导潜在客户进行购买。在早期阶段，当人们接近皈依时，专注于教育和提供与你的奉献相关的材料。
5.通过提供免费电子书来建立你的电子邮件列表
稳定的内容流会让线索沿着漏斗向下移动。如果你不确定从哪里开始，提供一些电子书供下载，以换取电子邮件联系信息是建立潜在客户列表的好方法。电子书是一种在电脑、平板电脑和移动设备上阅读的数字内容。请记住，电子书不需要很长，即使是一个吸引注意力的主题的2000到3000字的电子书也能带来线索。
6.培养现有的和新的领导
在你掌握了潜在客户的基本信息之后，就开始慢慢培养他们。进行持续的拓展，保持联系，分享更多关于你的产品的细节。电子邮件营销是培养潜在客户的绝佳选择。你可以定期发送电子邮件，比如时事通讯和有针对性的促销活动，以保持潜在客户对你的关注。邀请他们填写偏好表或完成调查，告诉你更多关于他们的兴趣和需求，并支持你的资格认证过程。
7.为每一次领先得分
一旦你对潜在客户有了一些了解，就可以使用领先评分模型来评估他们的购买意愿。设定一个阈值，以确定潜在客户何时可能成为客户，并使用更积极和个性化的后续方法。得分较低的潜在客户应该留在你的列表中继续培养，目标是提高他们的得分，并引导他们进一步进入漏斗。
8.将相关线索传递给你的销售团队以完成销售
当你发现潜在客户得分较高时，把他们交给你的销售团队，他们可以使用演示、免费试用、面对面会议或折扣等方法。这是关键的一步——你必须确保你不会过早地交出线索。此外，确保你的销售团队拥有成功所需的所有内容和资源。
9.评估潜在客户产生过程
定期评估你的潜在客户开发过程总是明智的。随着你的受众或产品的变化，你可能需要微调你的方法来吸引、培养、评分和接近线索。您还需要确定是否需要新的消息或内容类型来推动更多销售。把开发潜在客户看作是一个持续的学习过程，并随着时间的推移做出调整。
5.开发潜在客户的最佳实践
现在您已经知道了潜在客户的价值，您可以学习已被证明有效的最佳实践。尽管具体的营销策略不断发展，但仍有一些经过实践验证的流程步骤是成功开发潜在客户的基石。
了解并运用以下五个步骤，你就能获得成功:
创建买家角色-买家角色是一种书面资源，可以帮助你了解你的受众。一个典型的人物角色包括对人口统计、痛点、预算和购买动机的洞察。根据您的业务，您可能有多个角色，代表客户基础的不同部分。
限定你的线索-如前所述，收集信息来确定你的线索是很重要的。明确他们是否有兴趣和需求，他们是否准备好购买，是否有适当的预算，以及他们是否能做出最终决定。通过这种方法，你可以把更多的注意力放在接近转化的潜在客户上，帮助他们成为客户。
使用细分对前景进行分类-通过细分，你可以把你的线索分成更小的类别。这一步允许您改进您的消息传递和扩展，以更直接地与特定群体的需求联系在一起。例如，如果你经营一个服装品牌，目标人群是男性和女性，你可能会在广告和促销邮件中使用不同的信息或视觉效果。
使用个性化定制体验-个性化可以让您向客户群体传递更有针对性和更有意义的消息。您可以使用通过表单或浏览行为收集的信息来了解您的客户。有了这种洞察力，你可以创造体验或促销活动，让潜在客户知道你看到了他们，让他们觉得自己很特别。
自动化以消除手工工作-通过在线生成潜在客户，您可以构建自动化步骤以节省时间。例如，你从网站上的电子邮件注册中收集的数据可以直接输入你的客户关系管理(CRM)或潜在客户跟踪系统。您还可以将这些系统链接到您的电子邮件营销解决方案，以生成持续扩展的细分列表。
使用以下五个最佳实践来支持你的潜在客户开发计划。即使你的推广方法随着时间的推移而改变，你也可以自信地认为你有一个坚实的客户获取基础，这将在未来几年为你服务。
6.为潜在客户生成漏斗的每个阶段创建内容
现在，您已经了解了潜在客户的生成是如何适应您的业务的，让我们走过潜在客户生成漏斗的三个阶段，并让我们看看您可以在购买者的旅程中创建的内容类型引导潜在客户购买并成为潜在客户。
1.意识阶段。许多人把这个阶段称为“漏斗顶部”。这是一个访问者第一次通过你的数字营销渠道之一发现你的业务，无论是你的公司博客，社交媒体渠道，还是网站。
在这个阶段销售漏斗，你的目标应该是教育你的受众了解他们的需求，而不是强调你的解决方案，因此专注于创建以下内容:
电子书
提示表
检查清单
操作指南
2.评估阶段。在评估或“漏斗的中间”阶段，人们已经确定了他们有一个需求，并正在寻找实现它的方法。他们正在评估你的产品和你的竞争对手的产品，以确定最适合他们的需求。
现在是向潜在客户提供更详细的产品和服务信息的最佳时机。在评估阶段有效的内容包括:
3.购买阶段。已经发展到“漏斗底部”购买阶段的引线准备购买。
在购买阶段，你在这里创建的内容旨在给他们一个令人信服的理由从你这里购买，考虑如下:
优惠券
免费试用
现场演示和个性化评估。
如何优化你的潜在客户生成漏斗
1.清楚地了解目标用户的痛点是什么。为了为你的企业提供最优质的销售线索，你需要尽可能了解那些选择从你这里购买产品的人的一切。你需要知道你的用户的痛点——他们关心什么，他们想要满足什么需求，是什么促使他们购买。
首先看看你的网站分析．您将获得人口统计信息，以及吸引人们访问您的网站的来源和搜索词。此外，您还可以从当前或过去的客户那里获得见解。回顾任何调查数据，研究他们在社交媒体上的评论，或接触客户以获得他们的观点。或者向你的客户服务或销售团队询问他们观察到的反馈趋势。
如果你刚刚起步，你手头可能没有太多的网络或客户数据。在这种情况下，看看竞争对手产生的客户类型了解购买动机。
2.培养现有的和新的领导．在你了解了潜在客户的基本细节后，顺着漏斗培养他们．进行持续的拓展，保持联系，分享更多关于你的产品的细节。电子邮件营销是培养潜在客户的绝佳选择。你可以定期发送电子邮件，比如时事通讯和有针对性的促销活动，以保持潜在客户对你的关注。邀请他们填写偏好表或完成调查，告诉你更多关于他们的兴趣和需求，并支持你的资格认证过程。
3.将相关线索传递给你的销售团队以完成销售。当你发现潜在客户得分较高时，把他们交给你的销售团队，他们可以使用演示、免费试用、面对面会议或折扣等方法来完成交易。这是关键的一步——你必须确保你不会过早地交出线索。此外，确保你的销售团队拥有成功所需的所有内容和资源。
4.不断地重新评估你的销售漏斗。定期重新评估你的潜在客户挖掘渠道总是明智的。随着你的受众或产品的变化，你可能需要微调你的方法来吸引、培养、评分和接近线索。您还需要确定是否需要新的消息或内容类型来推动更多销售。把开发潜在客户看作是一个持续的学习过程，并随着时间的推移做出调整。
7.小企业发展战略
如果你经营的是一家小企业，你可能没有足够的预算来指导领导一代。好消息是，您可以选择具有成本效益的潜在客户收购实践，从而带来强劲的回报。您甚至可以探索零成本策略，为您的业务建立一个健康的管道。
应用SEO基础知识你可以做一些简单的事情来提升你在网上的形象。首先，在谷歌My Business, Yelp和其他目录上声明和优化您的列表。使用标题标签、元描述和标题标签等元素使你的网页更符合seo。
开始写博客:创建一个内容日历，并开始定期发布博客文章。使用这些材料来增强你的网站搜索引擎优化，并通过电子邮件或社交渠道分享。
建立社交形象:选择对你的业务最有意义的社交渠道，在拓展到其他网络之前，专注于在那里建立吸引力。
探索数字广告数字广告是让你的公司出现在成千上万人面前的一种高效、经济的方式。
培养推荐:与服务和产品与你互补的企业合作。例如，婚礼摄影师可以与场地、宴会承办人、面包师和花店合作，互相介绍潜在客户。
举办一些活动:通过活动，你可以展示你的专业知识和产品，或者让潜在客户先睹为快。亲自举办或自己举办数字活动，或者在其他人主办的活动中寻找方法成为演讲者或参展商。
使用电子邮件营销:电子邮件营销是另一种产生潜在客户的策略，可以非常负担得起，有很高的影响力。选择适合小型企业需求的解决方案，创建引人注目的电子邮件，以保持与受众的联系。
考虑完整的购买周期，并在每个阶段使用满足潜在客户需求的方法。在早期阶段，你可以专注于意识和教育，利用博客文章、电子书和活动等信息资产。随着潜在客户向漏斗向下移动，用以产品为中心的内容和证明点(如案例研究或奖状)帮助指导他们的决策。
你能做些什么来推动潜在客户跨过终点线并帮助他们成为客户?个性化的建议和折扣可以为那些需要额外推动才能做出购买决定的随时准备购买的客户创造奇迹。
8.铅产生常见问题
1.什么是领导资格?
潜在客户资格是你评估潜在客户是否可能很快成为客户的过程。
你怎么知道一个线索是否接近销售呢?您可以使用潜在客户评分模型来评估他们的购买意愿，或者您可以直接与潜在客户联系，并评估他们的潜在客户是否符合您的最低资格标准。有几种方法可以完成这一步，比如发邮件、打电话、铅捕获表格和调查．
你可以用一份清单简化你的领导资格鉴定过程。确保从每个潜在客户那里获得见解，回答五个问题。这些问题都与广泛使用的主管资格标准有关。在许多企业中，销售团队使用以下五个要素来确定一个潜在客户是否合格:
兴趣:他们真的对我卖的东西感兴趣吗?
需要:他们对我的产品有需求吗?
预算:他们有从我们这里购买的预算吗?
时间:他们现在准备好购买了吗?还是很快就会?
决策权:他们是做出购买决定的人吗?
你可以微调你使用的问题，使其对你的业务有意义，但在评估潜在客户时，一定要涵盖以下五个方面。一个合格的潜在客户在销售过程中走得更远，你可以更专注地帮助他们成为客户。
领导资格是销售周期中必不可少的一步，但它可能非常耗费时间。将潜在客户资格外包给经验丰富的专业人士可以帮助您更有效地评估潜在客户，以确保您的渠道具有高潜力的前景。
2.客户开发的挑战是什么?
在产生潜在客户的过程中可能会遇到一些挑战，比如:
为你的企业创建正确的潜在客户战略
找到合适的人来帮助发展你的渠道和培养潜在客户
跟踪和记录结果
资助你的潜在客户开发活动
编写足够高质量的内容来支持在线潜在客户
为你的销售和培养方法获得内部支持
执行你的潜在收购计划
对于许多企业来说，数字化方法可以帮助确保利大于弊。使用数字技术，您通常可以为活动获取详细的客户洞察，并通过表单收集潜在客户信息，并以具有成本效益的方式列出注册信息。
结论
无论你经营什么类型的业务，你都必须不断地制定策略来吸引新业务。你需要了解潜在客户产生的基本原理，以建立一个充满潜在新客户的健康管道。如果你不关注潜在客户的获取，你的收入可能会停滞不前，这可能会阻碍你的创新和前进势头。
最有可能的是，你会发现数字营销将在你的潜在客户生成工作中发挥重要作用。今天的数字方法管理简单，可测量性高，而且预算非常友好。
开发潜在客户需要花费大量的时间和精力，但这是一个不可忽视的重要功能。虽然你可以自己承担牵头工作，但你也可以将这项关键任务外包给顾问，从中获益。毫无疑问，将你的潜在客户开发方法专业化可以帮助你的业务在未来几年增长和繁荣。
