营销中的消费者行为
了解市场营销中的消费者行为
2020年10月15日
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你知道吗，那些利用消费者行为数据来获得潜在客户的有价值的见解的企业，比那些不这样做的企业，销售增长率高出85%，毛利率高出25%。如果你是一个企业主，毫无疑问你想要为你的公司取得这样的成功，但是缺乏必要的消费者行为分析经验、知识和工具会使你处于严重的劣势。
这是因为营销策略通常基于对消费者行为的直接和间接的信念。因此，当一个企业在设计他们的营销策略时，利用他们通过研究获得的知识可以为他们提供行业内的竞争优势。
当谈到营销中的消费者行为时，不知道从哪里开始?我们已经制定了这个深入的指南，将引导您通过主要步骤来了解消费者行为，以制定营销策略。有了这些知识，你很快就能实现更高的销售增长，提高收入，并取得营销成功。
消费者行为在市场营销中的重要性
1.什么是消费者?
消费者是所购买产品或服务的最终用户
顾客和消费者的区别是什么?
虽然这两个术语经常互换使用，但它们确实有重大区别。
你看,一个客户从卖家那里购买产品、商品或服务的个人或组织。
一个消费者另一方面，消费者是这些产品、商品或服务的最终用户。
虽然顾客购买了商品，但他们不一定是消费者，因为他们购买的商品可能是作为礼物或转卖。
一个很好的例子是父母给他们的孩子买午餐。他们购买了商品，但最终不是商品的最终用户，而是他们的婴儿，他们才是吃这些商品的最终用户。
在说这句话的时候，同样重要的是要指出在某些情况下，消费者可以也要成为顾客．如果他们是购买的最终用户，这是正确的。例如，他们穿衣服，吃食物，或读书。
2.什么是消费者行为?
消费者行为是指人们为了满足自己的欲望和需求而购买商品和服务的决策过程和行为。
根据美国营销协会根据定义，消费者行为是动态的，涉及互动，涉及交换。
动态因为个人消费者、目标消费者群体和整个社会的思维过程、情绪和行动都在不断变化。
涉及到相互作用在这些思维过程、情感和行动之间，以及与环境之间。
包括交流从一个人到另一个人。换句话说，人们放弃金钱和其他有价值的东西来获得他们想要或需要的产品、商品和服务。
3.研究消费者行为的重要性
对消费者行为的研究是公司和机构开展的最重要的营销活动之一。这是因为理解消费者行为会在所有一个企业的各个领域，而不是只受益于一个部门。
反过来，这些信息可以用来帮助企业做到以下几点:
吸引更多顾客
为他们的产品设定最好的价格
创造正确的营销信息
增加产品数量以满足客户的需求
增加销售额
降低业务成本
改进客户服务的方法
最近的研究进一步强调了消费者行为在营销中的重要性，76%的消费者希望公司了解他们的需求和期望Salesforce的研究．这对企业的后果可能是可怕的;如果你在消费者告诉你之前就不了解他们想要什么，他们可能会去别的地方做生意。
4.消费者行为类型
当我们提到消费者行为时，这个概念可以进一步分解为4种不同的类型:
复杂的购买行为。这指的是那些罕见的、昂贵的购买，通常会让消费者彻底研究他们的选择，比如在买新车或房子时。在做出最终承诺之前，他们会高度参与购买决策过程。
减少失调的购买行为。尽管经过了长时间的研究，消费者还是难以确定品牌之间的差异。然后，即使在购买之后，他们也必须寻求保证，确保他们做出了正确的购买决定。
习惯性的购买行为。当，而不是购买特定的产品因为品牌忠诚度在美国，消费者根据自己的购买习惯来选择产品。例如，他们以前买过它，对它很满意，并且在其他品牌中反复选择它，只是因为它把“思考的需要”从购买过程中排除了。
Variety-seeking行为。消费者喜欢尝试新产品，寻求购买模式的多样性。例如，他们可能喜欢在每次购物时尝试新口味的茶或享受不同香味的洗手液。
最终，消费者的动机是他们的需求和欲望，以及他们的个性和内在的偏好、优先级、道德和价值观。
下面的例子可以很好地说明个性(包括需求和欲望)是如何强烈影响消费者行为的:
简是一个素食主义者，她热衷于动物福利，环境可持续性，并接受植物性饮食。它不仅支持她的优先事项、道德和价值观，而且她认为，它为她提供了额外的健康益处。不管简看到多少多汁牛肉汉堡的广告，她都不会买，因为这违背了她的欲望、需要和个人喜好。
5.影响消费者行为的主要因素
为了更深层次地理解消费者行为，有必要看看影响消费者购买决定的五个最关键的因素。这些包括:
个人因素比如那些受消费者人口统计数据影响的数据，包括年龄、性别、文化背景、人生阶段等等。这些因素在形成个人的兴趣和观点方面起着重要作用。
心理因素比如他们对营销信息的反应，或者刺激感官的元素，包括光、热、声音、触觉等等。
社会因素包括朋友、家人和社交媒体的影响，或个人的教育水平或收入等方面。
营销活动如果做得成功，可以影响冲动消费或说服消费者更换品牌或选择更昂贵的替代品。
购买力包括一个人购买产品或服务的经济能力，以及交易的“价值”，即他们得到的东西。这在他们选择什么品牌(例如，更便宜还是更贵的品牌)以及他们是否有理由购买方面发挥了很大的作用。
6.为什么要进行客户行为分析?
那么，营销人员希望从研究消费者行为中获得什么呢?下面让我们来详细了解一下这些目标。
识别需要的产品和过时的产品。没有哪个企业愿意花一大笔钱生产一条生产线，结果却发现它卖不出去。因此，了解消费者的行为有助于了解你的产品是否能满足特定的需求，是否能提供比竞争对手更有价值的东西，或者是否能填补市场中一个全新但有需求的空间。
决定产品或服务的价格，在艰难的市场中保持竞争力。如果不分析消费者的行为，产品定价对企业来说将是一个持续的头痛问题。毕竟，你不想把产品定价太低而获得最小的利润空间，但你也不想定价太高，只会让消费者转而购买竞争对手更实惠的产品。
决定最好的分销渠道。当我们谈论分销渠道时，我们指的是消费者可以在哪里以及如何购买到产品或服务。分销需要考虑多种因素，比如所需数量、线上或线下渠道的便利性、竞争对手已经在做什么等等。
出于营销目的。不同类型的消费者对每种营销方法的反应不同，因此研究消费者行为可以为哪种渠道最成功提供有价值的见解。例如，目标消费者更倾向于阅读杂志还是浏览Instagram?营销活动可能是昂贵的，没有企业愿意将其营销努力付诸东流。
为了增加收入。了解消费者行为可以让你发现可操作的见解，从而产生有价值的结果。这是因为当你研究消费者的行为和决策过程时，你会更清楚地知道他们如何、何时、何地、为什么以及为谁购买某些东西。这对于执行正确的方法至关重要，这些方法可以使您的产品、商品或服务受到需求，从而提高销售额和收入。
用于内容个性化。如果您认为内容个性化不是一个重要的问题，这可能会让您感到惊讶。根据研究，仅在2019年，就有41%的客户因为糟糕的个性化服务而更换了公司。随着技术越来越复杂，客户对高度个性化的内容的渴望也越来越强烈。利用从消费者行为分析中收集的数据，你可以成功地根据每个消费者的需求和需求来定制你的内容。
客户价值。当你能预测一个客户的整体价值时，你就能成功地识别出理想的客户特征。这样做的好处是，你可以瞄准这些特定的角色，并在竞争对手之前吸引品牌忠诚的客户。
内容优化。我们提到了如何个性化内容，但是如何优化内容以获得最终的成功呢?你的消费者行为分析还应该为你提供数据，以优化你的营销活动，无论是缩小你对客户中最有价值的部分的关注，让他们参与他们喜欢的渠道，还是在最有效的时间交付内容。
客户保留。你知道客户留存率增加5%带来的利润增长超过25%吗?此外，保留现有客户的成本比获得新客户的成本低6-7倍。所以，虽然吸引忠实客户很重要，但留住他们对企业来说也是非常有益的。了解消费者行为可以让你识别出“好客户”，以及他们希望得到认可的方式。
7.如何进行客户行为分析
一旦你问了必要的问题，接下来就是时候进行客户行为分析了。这是一个简单的循序渐进的过程，我们将在下面概述。
明确你的研究目标。消费者研究过程的第一步是制定一个明确的目的声明，概述为什么进行研究，以及你希望从中获得什么。这使项目保持在正轨上，并确保团队成员都在同一页面上关于其目的和发现。
确定优先观众群。接下来，确定哪些受众对你的业务最有价值。根据用户对你的品牌的参与程度对用户进行细分，包括用户通过哪些渠道与你的品牌进行了多少次互动，他们购买了什么，以及多久进行一次互动，这不仅能让你确定最有价值的用户，还能让你了解如何、在哪里、何时接触他们是最好的。
确定每个组的主要好处。对于这一部分，试着超越你的产品或服务，考虑影响客户购买决定的外部因素。换句话说，考虑他们的需求背景，包括他们的动机和优先事项，以及无意识控制的习得习惯。他们选择贵品牌的独特原因是什么?购买是出于方便还是客户有意识地决定寻找你的品牌?这是一个很好的方法来确定你可以在哪里改善客户体验。
收集和分析第一、第二和第三方数据。通过收集和分析尽可能多的相关数据，它将提供重要的见解，使您能够在营销活动中有效地使用全面和有价值的人物角色。这些数据可以从第一方来源(之前收集并已由品牌拥有的数据)、第二方来源(从密切相关的外部来源收集的第一方数据，如合作伙伴)和第三方来源(来自专业分析公司或行业专家的外部数据)找到。在分析数据时，寻找重复出现的趋势或模式，特定于客户类型的独特行为，或似乎出现在不同生命周期阶段的常见障碍。
将你的行为分析应用到一个活动中。一旦你从行为分析中获得了所需的数据，你就可以应用这些知识来更好地塑造和定位营销活动。您可以使用您的发现来个性化客户体验，例如优化您的内容交付或为每个角色选择最佳的交付渠道。或者，在整个客户旅程中有效地培养客户，现在你已经意识到曾经存在的障碍。最终，你的客户行为分析的结果应该给你一个很好的想法，你可以在哪里更新你的营销活动，以增加他们的成功。
分析结果。没有分析最终结果的消费者行为分析是不完整的。一旦您实现的更改已经到位，有足够的时间来收集数据，就可以看看这些更改的有效性了。使用诸如转化率、获取成本和客户终身价值等指标来分析你的结果。因此，不断评估你的方法是很重要的，以确保你知道什么是有效的(或者同样地，什么是无效的)以及为什么。
8.消费者行为技术在市场研究中的应用
让我们仔细看看消费者行为技术和营销策略是如何内在地联系在一起的。
成名
阶梯是一种用于鼓励对行为和动机进行自我分析的技术。当作为一种市场研究方法使用时，它可以让你收集有用的工具来预测行为和识别潜在的新机会。最终，阶梯的目标是确定:
属性:影响购买决定的产品或服务的特性
值:影响客户决策的动机
这可以通过问以下核心问题来实现:
“你为什么选择这个产品/服务?”“建立对购买决策有影响的产品或服务的属性
“为什么……是好/坏?”"以确定每一种有影响的性质的结果
“为什么这对你/你的业务很重要?”或者“这和你们的核心商业价值有什么关系?”，以确定影响客户决策的动机，以及每个结果如何影响应答者。
分割
市场细分着眼于消费者在与产品或品牌互动或做出购买决定时所表现出的消费行为模式，并根据这些数据将客户划分为不同的群体。
细分的目的是了解如何满足一组客户的特定需求或愿望，发现机会来增强他们的客户旅程，并衡量他们对你的业务的潜在价值。
可以划分消费者行为的一些常见标准包括:
购买行为:消费者在购买产品或服务时的态度、偏好、意图和决定
利益寻求:顾客希望从购买产品或服务中获得什么，以及他们最初为什么要购买它
客户旅程阶段:在客户的旅程中有五个主要阶段，从他们与你的品牌的第一次互动(认知)开始，到考虑、决定、保留和倡导
使用消费者是如何使用产品或服务的，包括使用频率、时间和地点
场合或时机:场合可以指示单个客户在一段时间内不断重复的购买模式。这些可能包括生日、纪念日、假期、每月购物或日常仪式
客户满意度:衡量客户对公司产品、服务和能力的满意度的指标
客户忠诚度忠诚的顾客是那些与品牌有重复交易的人，他们一次又一次地选择他们而不是竞争对手。客户的忠诚度是由三件事鼓励的:积极的客户体验，客户满意度，以及他们从产品或服务中获得的感知价值。
针对
行为定位是指根据网页浏览行为、移动和实体店数据来细分客户的做法。这包括消费者的:
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基于这些信息，公司可以将行为相似的访问者分组。这使他们能够设计出更相关，因此更有效的广告活动，针对访问者的浏览或购买历史的内容。
定位
市场定位的目的是建立一个品牌或产品的形象或身份，使消费者以某种方式感知它。它使品牌能够通过目标消费群体的想法，并允许您选择最适合目标细分市场的营销组合。
当然，如果没有从消费者行为中收集到的数据，品牌就不可能有机会正确定位自己，因为它为企业提供了做出正确决策所需的证据，以及支持这些决策所需的证据。
结论
有了对消费者行为的透彻理解，以及如何将其用于你的营销策略，你也将能够获得更高的销售增长、更高的收入，当然，还有推动你想要的结果的营销。
从了解消费者行为类型和影响消费者行为的因素，到开展研究过程，并将这些行为技术应用于营销策略，这本深入的指南为您提供了成功所需的知识、循序渐进的方法和相关工具。
企业主还可以将基于消费者行为的营销策略的制定外包给该领域的专业人士，这意味着在需要时，帮助总是在手边。
